饅頭老爹‧大福

商業談判是一門藝術、也是一門科學的學問。為什麼人們無法成為好的談判者? 為什麼未能從過去的談判結果中得到一些診斷性的反饋？教授一開始就道出商業談判的迷思，人們總以為自己是一個優秀的談判者，談判後有人滿面春風自覺獲利頗豐，往往自我膨脹，把自己的成就想像成比實質成就還大；有人就像鬥敗的公雞，無限懊腦。事實上談判的目的只是運用不同的策略各取所需，追求各自最大利益。

商業談判要點彙整

• 談判的兩個主要任務：分配與整合。如何分配經由談判所創造出的盈餘（也就是所謂的「談判大餅」？有沒辦法將餅做大？除了單純的分大餅外，有沒有更好的解決談判問題的方法？

• 談判策略常見的有溫和與強硬的方式。溫和策略雖然可以避免衝突，得到和諧的解決，但談判者最後常被剝削，覺得受到傷害；強硬策略是以戰勝對方為目標、堅守底線，往往導致強烈回應，傷害彼此關係。必須運用談判策略得到”雙嬴”結果。

• 競合策略：透過賽局理論尋找競爭與合作的模式，並透過積極營造，改變賽局成為你所想要的賽局；商場在「做餅時是合作，分餅時是戰爭」。要做好生意，達到雙贏：必須傾聽顧客的心、與供應商並肩作戰、經營工作團隊、甚至可能要與競爭對手合作成為策略性夥伴。

• 人們對賽局的認知，將影響其所會採取的行動方案。

@「談判」時，認知對賽局的影響特別重要。

@利用「我切，你選」，保證可獲得一半的餅

@正確的策略：除考慮自己外，也須考慮其他人的認知。

• 賽局理論最重要是需要將焦點放在他人身上。將自己置身在其他參賽者的立場，同時考慮自己及其他參賽者的觀點與立場來想問題，以納入他們對世界的看法

• 競爭的激烈程度對談判者的最佳替代方案有很大的影響。如果你除了目前的談判對手外還有很多其他選項，那麼即使談判破裂，你的損失也不會太大。這種有恃無恐會使得你在談判時更能堅定立場，而不致於患得患失而導致犯錯。一般說來，談判中表現較激烈的一方要較另一方處於較不利的地位。

• 經濟學家根據人們對風險的態度將人們分成三種類型：風險趨避型、風險中立型、風險追求型。愈願意承擔風險的談判者在談判時愈有利。換句話說，風險追求型的談判者比其他類型的談判者較容易得到好的談判結果。

• 做生意總有「戰爭」與「和平」：合作以創造價值、競爭以決定分配。並不是戰爭、和平、戰爭、和平、戰爭，而是同時有戰爭與和平。

• 單議題談判基本要素：最佳替代方案、底價、協議區間、盈餘。須確定自己的底價（或BATNA）、猜測對方的底牌、設定合理的目標、擬定戰術，逹成目標。

• 專注於理想的談判者（談判時總想著其自我設定的目標者）要比專注於現實的談判者（談判時總想著其底價或BATNA者）更容易得到好的談判結果。專注於現實(底價或BATNA)通常會使得談判者得到較好的滿足感，但較差的實質談判成果。專注於目標通常可使得談判者得到較好的實質談判成果，但較差的滿足感。

• 談判的結果取決於：資訊(探索)、予人深刻印象的特定情況(聚焦點)、談判雙方「堅持」的能力(承諾)、從無意識的行為中得到的訊息(暗示)。

• 讓步的模式：讓步的幅度要愈來愈小、出價時的精准度要愈來愈高、思考的時間要愈來愈長、讓你的對手知道什麼是他不可能得到的，使得他有正確的談判目標。除非事前已經先聲明是暫時性的，否則讓了步一般事後是不宜反悔的。

• 堅持承諾的手法：破釜沈舟、壯士斷腕、自我受限、或自願放棄一些選項以表逹決心。

• 談判時，一個人的弱點往往會成為他的優點。所謂的「自由」包含了選擇「自我放棄」的自由。一個自絶退路的人，往往更能向對手展向其決心。

• 訴諸先例、原則、感情、公平：
  • 我們的政策是…
  • 這不僅僅是價格的問題，這是原則的問題。
  • 如果我給你折扣那我就得給所有人折扣

• 威脅也是某種形式的承諾。威脅一般是以如下形式進行：威脅者要求受脅迫者採取某種行動，並警告若不依其指示而行則將採取一些懲罰性或報復性的行動。威脅者的要求不能太過苛刻，而報復性行動的後果則不能太過輕微。

• 威脅者所開出的條件是否太過苛刻又可從絕對的及相對的兩個層面來看。以絕對的層面而言，一個威脅者若要求太多以致於另一方根本沒有能力滿足其要求，那就是太苛刻；一個有著太苛刻條件的威脅是不可能達成目的的。就相對的層面而言，一個受脅迫者若服從另一方的指示要比不服從所受的損失為大時，他自然沒有理由服從。欲確保威脅的有效性，報復行動對受脅迫者所造成的損失必須大過該威脅者所開出的條件。

• 多議題談判的發展整合性協定策略：
  • 設法獲得額外資源
  • 交換議題：在次要議題上讓步以換取對方在主要議題上的讓步。
  • 提供非特定的補償：一方得到其想要的，而另一方則在另一個不相關的議題上得到補償。
  • 減免成本：讓其中一方得到其想要的，而減少或免除另一方因讓步所造成的成本。
  • 搭橋（Bridging）：設計一種新的方案以便滿足雙方需求中最重要的部分。

• 多議題談判如何獲得資訊以逹成整合性的協議?
  • 建立互信和共用資訊
  • 提問
  • 策略性的透露一些資訊
  • 同時提出多個提議
  • 尋找「協定後的協定」

• 談判者往往由於假設「談判大餅」的大小固定無從改變，而使得他們無法找到對大家都有利的整合性方案。
• 對一個議題進行談判時，談判者往往誤認或假設彼此的利益有直接衝突。這個假設有礙談判者找出有創意的解決方案。
• 研究顯示，談判者往往過分自信，認為只要能堅守立場就一定能獲得最後的勝利。談判者在評估不確定的事件時，也往往傾向于過於樂觀。這往往導致，縱使協議區間存在，談判者也無法達成協議。